在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例： 一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。顏料市場(chǎng)價(jià)色澤鮮艷，著色力強(qiáng)。耐曬性能優(yōu)良，耐溶劑性；無(wú)遷移性。色母顏料應(yīng)用于高檔工業(yè)涂料、汽車涂料（OEM）、建筑涂料及乳膠漆；用于塑料主要是PVC，其著色耐光牢度為7-8級(jí)（1/3SD），在HDPE中可承受250℃/5min，可用于聚丙烯腈原漿著色；用于高檔印墨，如金屬裝飾印墨，其耐光牢度優(yōu)異，且耐滅菌處理。涂料顏料為苯并咪唑酮類，給出藍(lán)光紅色調(diào)，優(yōu)良的耐熱穩(wěn)定性、耐光耐氣候牢度及耐遷移性能，主要應(yīng)用于塑料（PVC，HDPE）與涂料著色。四家賣(mài)的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤， 更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。 1、攤主一 老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣(mài)蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?” 攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。 老太太搖搖頭走開(kāi)了（只講產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單） 2、攤主二 老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的？” 攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。 老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。（對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣(mài)點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶） 3、攤主三 旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類很全!” 老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。 攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?” 老太太：“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷售不能將單值放大） 4、攤主四 這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?” 攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”（探求需求） 老太太：“我想要酸一些的” 攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”（挖掘更深的需求） 老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果” 攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬） 你想要多少? （封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手） 老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！?老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。 攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng) (連單，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!（愿景引發(fā)）” 老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！?攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了! ”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上） 攤主稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣(mài)光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性）。 老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果，滿意的回家了。 那么，銷售賣(mài)什么？ 生客賣(mài)的是禮貌 熟客賣(mài)的是熱情 急客賣(mài)的是效率 慢客賣(mài)的是耐心 有錢(qián)賣(mài)的是尊貴 沒(méi)錢(qián)賣(mài)的是實(shí)惠 豪客賣(mài)的是仗義 時(shí)髦賣(mài)的是時(shí)尚 小氣賣(mài)的是利益 享受型賣(mài)的是服務(wù) 挑剔型賣(mài)的是細(xì)節(jié) 猶豫型賣(mài)的是保障 隨和型賣(mài)的是認(rèn)同感 親愛(ài)的朋友：也許你看到過(guò)我的文章，但是你有沒(méi)有用心讀完呢？